Il principale errore da evitare, in sede di valutazione preliminare delle opportunità di franchising, è quello di non informarsi, scegliendo d’istinto e in tutta fretta.
Di Luca Fumagalli – Senior Franchise Consultant – Co-founder Affilya
E’ assolutamente sbagliato affidare il proprio denaro e il proprio futuro professionale ad una bella comunicazione pubblicitaria, a frettolose ricerche sul web, alla presunta “buona fede” dell’interlocutore, alla simpatia istintiva o alla necessità imposta da qualche franchisor di “decidere subito”.
Occorre prendersi tutto il tempo necessario per ottenere riscontri da altre fonti sulle informazioni ricevute.
Occorre condividere la scelta definitiva non solo con i propri consulenti e con tutti quelli di cui ci si fida, ma anche con veri esperti della materia, come quelli di Affilya. Occorre, soprattutto, fare un intenso “lavoro a casa”. Di seguito, i 10 passi per fare la scelta giusta.
1.Autovalutazione
Nell’attività sono esclusivamente investitore o voglio operare come imprenditore? Sono pronto per una master, per una multi unit franchise o per una singola affiliazione? Che tipo di attività o settori ritengo adatti alle mie competenze, alle mie relazioni, alle mie risorse e alla mia organizzazione? Sono solo oppure posso contare su qualche socio di capitali od operativo? Di che capitali posso disporre? Dove intendo svolgere la mia attività? Che cosa so fare?
2.Conoscenza del contesto
Cosa vuol dire franchising? Che tipo di impegni comporta il ruolo di franchisee, multi unit, area developer, master? Cosa prevede la legge sull’affiliazione commerciale? Chi o cosa mi può tutelare? Chi è veramente esperto in questa materia? Come faccio a valutare correttamente le varie opportunità di franchising?
3.Informazioni sull’offerta esistente
Dove trovo informazioni sulle aziende affilianti, italiane e internazionali? Il web, portali specializzati, riviste, fiere, annuari, esperti del settore: quali fonti di informazione sono attendibili ed esaustive? Meglio prendersi del tempo per cercare tutte le informazioni prima, che accorgersi dopo di quanto era adatta a me proprio quella opportunità che mi sono lasciato sfuggire. E poi, referenze, referenze, referenze…
4.Comparazione e prima scrematura
Qual è il settore che più mi convince? Quali tra i franchisor di un settore sembrano più adatti alle mie esigenze? E’ molto utile mettere a confronto le informazioni provenienti da più fonti, su più business alternativi, su più marchi nello stesso settore: questa attività di comparazione ad ampio raggio mi permette di far emergere ciò che sto realmente cercando. Il confronto tra l’offerta e le mie esigenze mi consente poi di restringere il campo di valutazione.
5.Il mio mercato di riferimento
Quali franchisor sono già presenti nel mio territorio? Cosa c’è e cosa manca? Che tipo di offerta potrei proporre con più successo? Quali sono i gusti, i bisogni e le esigenze della clientela di riferimento? Nella mia città qual è la situazione competitiva del settore specifico?
Valutato lo scenario locale in termini di domanda e offerta sono ormai pronto per contattare i franchisor “sopravvissuti” alla cernita.
6.Vedere e toccare con mano
Il contatto con i marchi franchisor che ho “promosso alla fase successiva” non deve mai essere solo “virtuale”. Siti internet, e-mail, skype, colloqui telefonici vanno benissimo per i primi scambi di informazioni. Ma quando c’è vero interesse bisogna passare prima possibile al mondo reale. Visitare sedi,
entrare nei punti vendita o negli uffici, conoscere il personale interno delle aziende affilianti, toccare i prodotti, consultare i cataloghi, “ respirare l’atmosfera” di un franchisor: questi sono passi indispensabili per una scelta oculata. Tutti i franchisor seri amano organizzare “discovery day” per far vedere realmente chi sono e come funziona il loro sistema di franchising. Durante questa fase decisiva del percorso di valutazione non devo mai avere timore di investire tempo o denaro in trasferte e incontri.
7.La documentazione informativa preliminare
La legge sull’affiliazione commerciale prevede che ciascuna azienda affiliante metta a disposizione una dettagliatissima serie di informazioni. Di seguito : “Almeno trenta giorni prima della sottoscrizione di un contratto di affiliazione commerciale l’affiliante deve consegnare all’aspirante affiliato copia completa del contratto da sottoscrivere, corredato dei seguenti allegati, ad eccezione di quelli per i quali sussistano obiettive e specifiche esigenze di riservatezza, che comunque dovranno essere citati nel contratto:
a) principali dati relativi all’affiliante, tra cui ragione e capitale sociale e, previa richiesta dell’aspirante affiliato, copia del suo bilancio degli ultimi tre anni o dalla data di inizio della sua attività, qualora esso sia avvenuto da meno di tre anni;
b) l’indicazione dei marchi utilizzati nel sistema, con gli estremi della relativa registrazione o del deposito, o della licenza concessa all’affiliante dal terzo, che abbia eventualmente la proprietà degli stessi, o la documentazione comprovante l’uso concreto del marchio;
c) una sintetica illustrazione degli elementi caratterizzanti l’attività oggetto dell’affiliazione commerciale;
d) una lista degli affiliati al momento operanti nel sistema e dei punti vendita diretti dell’affiliante;
e) l’indicazione della variazione, anno per anno, del numero degli affiliati con relativa ubicazione negli ultimi tre anni o dalla data di inizio dell’attività dell’affiliante, qualora esso sia avvenuto da meno di tre anni;
f) la descrizione sintetica degli eventuali procedimenti giudiziari o arbitrali, promossi nei confronti dell’affiliante e che si siano conclusi negli ultimi tre anni, relativamente al sistema di affiliazione commerciale in esame, sia da affiliati sia da terzi privati o da pubbliche autorità, nel rispetto delle vigenti norme sulla privacy”.
L’affiliante che non vuole o non è in grado di rilasciare tutte ma proprio tutte queste informazioni e la documentazione contrattuale completa, non fa per me. L’affiliante che non rilascia una documentazione informativa preliminare dettagliata, esaustiva e completa, non può far parte della Business Community di Affilya.
8.Visite e interviste agli affiliati
Perché non andare a trovare o intervistare chi ha già fatto il passo di affiliarsi ad un determinato franchisor prima di me? Con garbo e buon senso si può chiedere tutto. E’ altrettanto lecito aspettarsi maggiore o minore riservatezza, tenendo anche conto dei diversi limiti previsti dai regolamenti interni di ciascuna rete. Naturalmente non devo sentire “una sola campana”. Meglio chiedere a più di un franchisee, per sincerarmi che le varie informazioni coincidano: sia quelle di segno negativo, che quelle positive.
9.Valutazione finale della documentazione e del contratto
Ho capito tutto? Ho ben chiaro ogni aspetto della collaborazione che vado ad avviare con il franchisor? Conosco bene gli impegni contrattuali e non contrattuali che ho preso? So cosa mi può accadere anche nelle ipotesi peggiori? Ho stilato un business plan con i miei consulenti? Mi sento in grado di avviare l’attività, ma soprattutto di portarla al successo?
Se c’è anche il più piccolo dubbio è sempre meglio risolverlo prima, parlando apertamente sia con i propri consulenti che con il franchisor.
10.La firma delle scritture preliminari e del contratto di affiliazione
Se ho fatto bene i primi nove passi, il decimo è solo la naturale e stimolante conseguenza di una scelta imprenditoriale informata, ponderata e consapevole.
Non mi resta che affrontare la sfida dell’avvio e del consolidamento della mia nuova attività con tutta la determinazione e la fiducia che solo un imprenditore sa mettere in campo.
