Nell’ultimo Rapporto Assofranchising Italia, oltre agli annuali indicatori sull’andamento del settore, sono stati resi noti alcuni dati riguardanti le principali caratteristiche quali-quantitative delle reti presenti nel panorama italiano del franchising. Tra queste, un spunto particolarmente interessante proviene dalla classificazione per fasce degli investimenti iniziali che un affiliato deve affrontare per avviare una attività in franchising.
Di Luca Fumagalli – Senior Franchise Consultant – Co-founder Affilya
INVESTIMENTO INIZIALE: QUANTO SERVE PER PARTIRE
Il 15,5% delle aziende affilianti intervistate dichiara che l’investimento per avviare una attività affiliata al proprio marchio sta nella fascia 0-10.000€, il 17,9% in quella 10.001-20.000€, il 13,8% nella fascia 20.001-30.000€, il 17,3% tra i 30.001 e i 50.000 €. La maggioranza dei franchisor (19,2%) afferma che il fabbisogno iniziale si situa tra i 50.001 e i 100.000 €. Pochi sono invece i marchi che si collocano nelle fasce superiori: uno sparuto 5,8% dichiara di rientrare nella fascia di investimento 100.001-150.000€, il 6,5 % si pone nella fascia 150.001 -300.000 €, mentre solo il 4% ha “il coraggio” di collocarsi nella fascia di investimento oltre i 300.000 €.
INVESTIMENTO INIZIALE: QUANTO SERVE VERAMENTE
Se questi dati fotografassero realmente la situazione, si potrebbe affermare che la stragrande maggioranza dei sistemi di franchising italiani (64,5%) riguarda micro attività imprenditoriali con investimenti al di sotto dei 50.000€. Sappiamo invece che nel sistema franchising italiano i valori in gioco sono ben altri. Ci sono, ad esempio, grandi catene di ristorazione con fabbisogni iniziali che talvolta superano il milione di euro, piuttosto che punti vendita o attività di grandi dimensioni (es. magazzini alimentari, palestre, negozi di abbigliamento, …) che non possono essere allestiti con poche decine di migliaia di Euro. Chiunque abbia avviato, o anche solo si sia informato sui costi per l’avviamento di attività in proprio, sa che solitamente servono cifre molto più impegnative per partire, a meno che non si tratti di piccoli uffici o di attività home-based. Ma perché allora dichiarare valori di investimento così lontani dalla realtà?
COSA SIGNIFICA INVESTIMENTO INIZIALE
La spiegazione di questa sbandierata, e spesso falsa, “accessibilità” degli investimenti sta in un fraintendimento di fondo e in qualche cattiva abitudine. Anche assumendo che i franchisor siano tutti trasparenti nelle dichiarazioni, e purtroppo non è così, c’è da considerare che il concetto di investimento iniziale, in sé, è piuttosto vago e si presta a svariate interpretazioni. Ci si potrebbe riferire all’esborso minimo necessario per il franchising e allora, per assurdo, l’investimento iniziale rappresenterebbe semplicemente il costo del diritto d’entrata. Oppure la definizione potrebbe rappresentare il fabbisogno finanziario complessivo per l’affiliato ed includere ogni singola voce: dai costi di costituzione della ditta o società agli anticipi per l’affitto dei locali, da eventuali key money per assicurarsi location prestigiose ai costi di intermediazioni delle agenzie, dalle ristrutturazioni agli allestimenti, … e via discorrendo. In questo caso si dovrebbe esprimere come una variazione, da un minimo ad un massimo, dal momento che molte delle voci in esso contenute possono cambiare significativamente da caso a caso, in relazione, per esempio, alla grandezza e alle caratteristiche di ciascun punto vendita o alla localizzazione dello stesso.
LE CATTIVE ABITUDINI
Ci sono franchisor che tendono a tenere bassa la cifra di ingresso nelle comunicazioni iniziali per attrarre e portare avanti il maggior numero di candidature possibili con la speranza che, coinvolgendo il candidato nel progetto, quest’ultimo si convinca a mettere in gioco risorse economiche maggiori di quelle che aveva preventivato, magari rischiando il classico “passo più lungo della gamba”. C’è di più. Il “gioco al ribasso” nelle comunicazioni degli investimenti iniziali, le cui evidenze emergono anche nelle tabelle presentate nel Rapporto Assofranchising, viene talvolta alimentato dai diretti competitor. L’idea di fondo è che, dichiarando un investimento più basso del progetto concorrente, l’affiliante possa attrarre più candidati, sottraendoli all’altro. Ciò porta a situazioni distorte, che sono talvolta di difficile comprensione per i potenziali affiliati (per esempio:” è meglio affiliarsi al marchio che costa meno o a quello che vale di più?”) e che possono creare false illusioni o pericolosi “salti nel buio”.
COME TUTELARSI
Prima di tutto non ci si deve fermare alle comunicazioni pubblicitarie e alle prime dichiarazioni dei promotori sviluppo franchising, ma occorre andare dentro ai numeri, ad ogni singola voce, insieme a ciascun franchisor. Si tratta di costruire dei business plan realistici, possibilmente con l’aiuto di consulenti esperti di franchising e di impresa. Noi, in Affilya, non ci limitiamo ad analizzare i costi strettamente legati al franchising, ma andiamo a sviscerare gli investimenti complessivi che l’affiliato dovrebbe sostenere e a comprendere l’effettivo fabbisogno finanziario di ogni operazione.
INCLUDERE TUTTE LE VOCI DI INVESTIMENTO INIZIALE
Una valutazione realistica dell’investimento iniziale dovrebbe includere tutte quelle spese accessorie (costituzione società, permessi, autorizzazioni…) che sono sempre necessarie per l’avvio di una attività in proprio, con o senza franchising. Quando l’avvio dell’attività è subordinato al reperimento e all’affitto di spazi commerciali, nell’investimento effettivo devono essere conteggiati gli oneri dell’eventuale intermediazione immobiliare ed anche i costi d’affitto relativi al periodo precedente l’apertura, i depositi cauzionali, le eventuali key money. Tra le voci talvolta “dimenticate” ci sono i costi delle trasferte per i corsi di formazione, l’installazione o le licenze dei software, le spese di progettazione del lay-out dei locali, e via discorrendo. Altro aspetto di notevole incidenza economica è quello relativo alle forniture iniziali (di beni, di servizi, di prestazioni) vincolate al franchisor con impianti minimi obbligatori oppure libere, oppure addirittura in conto vendita. Interpretare le indicazioni del franchisor significa in questo caso capire quanto il franchisee è tenuto a servirsi di fornitori legati all’azienda, quindi a costi pre-definiti, e quanto invece è lasciato alla trattativa con fornitori propri. Se si pensa a capitoli di spesa di solito impegnativi come la ristrutturazione di locali, gli arredi, le attrezzature, gli impianti, distinguere quanto è considerato all’interno dell’investimento previsto dal franchisor (perché standard o obbligatorio) e quanto è invece escluso perché dipendente dalle scelte dell’affiliato, può risultare determinante.
FABBISOGNO FINANZIARIO REALE DELL’ATTIVITÀ
Una volta realizzato il business plan occorre rispondere alla domanda: “Sei in grado di sostenere l’investimento effettivo per avviare e far funzionare al meglio l’attività? “. Per determinare una cifra corretta da questo punto di vista, si devono prendere in considerazione voci meno evidenti ma che possono incidere in maniera significativa dal punto di vista finanziario, ovvero di uscita di cassa. Si pensi all’’IVA, che correttamente non è mai inclusa nei prospetti, ma che viene prima pagata e poi recuperata con i ricavi dell’attività. Bisogna poi considerare il tempo “morto” in cui l’attività non produce ricavi ma soltanto costi, che va coperto dal cosiddetto “capitale di funzionamento”. Vanno calcolati i fabbisogni personali, ovvero i costi del sostentamento familiare nel periodo in cui non si avranno redditi perché la nuova attività non produce ancora ricavi sufficienti. Infine, va considerata l’eventualità che per il primo anno, quello di avviamento, l’attività chiuda con delle perdite cui occorre far fronte con proprio capitale, che va tenuto a riserva per coprire almeno una parte del rischio.
SOTTOCAPITALIZZAZIONE: IL VERO RISCHIO
Paradossalmente il principale motivo di insuccesso delle imprese affiliate non sta tra quelli che comunemente si citano: difficoltà di mercato, la clientela della zona che “non ha capito” l’offerta, il pricing sbagliato, prodotti o servizi inadeguati, il format che non funziona, il marchio non abbastanza forte, il franchisor inesperto… Le attività chiudono, nella maggior parte dei casi, perché sono sottocapitalizzate, ovvero il franchisee non ha fatto bene i conti, compiendo il “passo più lungo della gamba”. Consapevoli di ciò, noi, in Affilya, siamo molto chiari con i candidati all’affiliazione e poniamo spesso una domanda che, per quanto antipatica, consente di evitare a monte ogni difficoltà: “te lo puoi permettere?”.
ANALIZZARE A FONDO IL PROPRIO STATUS ECONOMICO
La domanda, solo apparentemente banale, costringe ad una analisi più attenta dello status economico del candidato, che non prenda in considerazione solo quello che c’è oggi nel portafogli. Capitale liquido, possibilità di mutui, di fidi, di temporanei scoperti di conto corrente, di altre forme di finanziamento da parte di banche, finanziarie o altre entità, noleggi, leasing, disponibilità a fornire fideiussioni o altre garanzie, proprietà, titoli, risparmi investiti, altri redditi di familiari o soci dell’iniziativa: tutto concorre a fare un quadro della capacità di sostenere l’investimento iniziale e di coprire eventualità e fabbisogni legati all’andamento dell’attività. Se, considerate tutte le proprie risorse, non “ci si sta dentro” o si fatica a coprire l’investimento, è inutile sperare nella Provvidenza o in un fulmineo successo della propria impresa. Meglio scegliere un progetto meno impegnativo sul versante economico o rinunciare del tutto.
FRANCHISING E AFFILYA PER INVESTIRE SICURI
Il franchising, da questo punto di vista, facilita la determinazione del fabbisogno finanziario legato all’avviamento di una attività perché l’affiliante, avendo già affrontato più volte il percorso di apertura con i suoi affiliati, conosce meglio di chiunque altro i costi e i passaggi economici da affrontare. Quantificare i fabbisogni è più facile, dunque, a patto che il franchisor sia di quelli giusti: corretto e trasparente nei confronti dei suoi candidati. Affilya, con il suo team di esperti, può supportare il potenziale affiliato in tutto il percorso di valutazione dell’opportunità di franchising più adatta e può accompagnare nella scelta del partner d’affari.
