Durata, Fee d’ingresso e royalties: come funziona?
Di Lucio Fuga
Se stai pensando di investire in un’attività in franchising ti è senz’altro utile conoscere alcuni aspetti
essenziali del contratto di affiliazione come la durata, la fee d’ingresso e le royalties.
Durata del Contratto di Franchising
La durata del contratto di franchising è generalmente a tempo determinato, ma questo tempo varia
notevolmente a seconda del settore di applicazione e del franchisor che la propone. Nei
settori con investimenti più contenuti e in quelli che richiedono rapidi adattamenti al mercato, la
durata di aggira nell’intorno dei 3-5 anni. Al contrario, in settori con investimenti più importanti e
con modelli di business più stabili si trovano contratti di durata maggiore, anche superiore ai 10
anni. Se la durata massima può variare significativamente ed è rimessa alla libera negoziazione
delle parti, quella minima è regolamentata dalla legge 129/2004 che prevede che l’affiliante
garantisca all’affiliato una durata minima sufficiente all’ammortamento dell’investimento e
comunque non inferiore a tre anni. Questo periodo minimo è pensato per garantire al franchisee
il tempo necessario per avviare e consolidare la propria attività e per beneficiare appieno
del know-how e del supporto del franchisor in modo da recuperare l’investimento iniziale
sostenuto.
Fee d’ Ingresso o Diritto D’ Entrata
E’ un compenso iniziale, una tantum, che l’affiliante richiede all’affiliato come corrispettivo di
specifici apporti e prestazioni. Si tratta di un investimento per entrare a far parte della rete ed
è una quota che il franchisee paga al franchisor al momento della firma del contratto per
accedere ai servizi e ai vantaggi esclusivi offerti dal franchisor. In genere copre la licenza
d’uso del marchio e degli eventuali brevetti depositati dall’affiliante, la cessione di know-how
(erogazione della formazione iniziale e utilizzo del Manuale Operativo), eventuali indagini di
mercato, la valutazione della zona e la selezione dei locali, l’assistenza pre-apertura e il supporto
nella fase di lancio dell’attività, il diritto di esclusiva d’area, se previsto. L’ammontare della fee
d’ingresso varia in base a diversi fattori tra cui, ad esempio, il settore di riferimento, la notorietà del
marchio, l’ampiezza e il valore dei servizi inclusi. In generale, si tratta di un costo che oscilla tra
alcune migliaia di euro e diverse decine di migliaia di euro.
Royalties
Sono importi versati periodicamente dagli affiliati in quota fissa o sulla base di calcoli percentuali
(sul fatturato, sui volumi d’acquisto o su altre voci di bilancio) a compenso dei servizi e delle
prestazioni continuative che l’affiliante fornisce nel periodo di durata del contratto e della licenza
d’uso del marchio. Tali somme possono includere prestazioni di vario genere (assistenza tecnica,
formazione del personale, aggiornamento, selezione dei fornitori, promozione del marchio,
assistenza commerciale…). L’incidenza delle royalties varia a seconda delle diverse insegne e dei
settori di riferimento, ma in generale si aggira tra il 3% e l’8% del fatturato mensile.
In qualche caso nelle royalties sono inglobati in un’unica voce di costo continuativo anche i
contributi pubblicitari In qualche altro costituiscono una voce a parte, volendosi così evidenziare
meglio la destinazione finale dei fondi raccolti. I contributi pubblicitari vengono infatti
specificamente destinati all’attività di comunicazione svolta a favore della marca e, direttamente o
indirettamente, a favore degli affiliati.
Cosa conviene di più?
Nella comparazione tra i vari brand l’errore da evitare è quello di considerare solo i valori assoluti
(anni di contratto, costo della fee d’ingresso, incidenza delle royalties), scegliendo “di pancia” la
proposta apparentemente più conveniente. La valutazione deve invece riguardare in maniera più
approfondita il valore e la qualità di ciò che viene offerto: un marchio noto vale di più di uno
sconosciuto, un percorso formativo di eccellenza inevitabilmente costa di più di uno scadente, il
supporto di un responsabile franchising qualificato va remunerato correttamente, la durata più o
meno lunga di un contratto ha pro e contro che devono essere ben compresi. La presenza di un
consulente di franchising specializzato in questa fase della valutazione, può consentire una lettura
più completa delle condizioni proposte dai vari franchisor nei loro pacchetti franchising.
