Di Luca Fumagalli, Senior Franchise Consultant di Affilya
È una delle domande che i potenziali franchisee propongono più spesso, soprattutto quando nel settore di loro interesse operano più franchisor tra loro concorrenti, con diversi livelli di notorietà di marca e di consolidamento della rete.
Chi è interessato ad avviare una attività in proprio di solito si informa sul web o attraverso i canali informativi più tradizionali: fiere, riviste di settore, addetti ai lavori, potenziali fornitori. Durante queste ricerche non è raro imbattersi in marchi più o meno noti che pubblicizzano le loro opportunità di franchising. Scegliere il franchising è sempre una opzione da prendere in considerazione, ma quando le alternative sono molte e molto differenti, trovare il franchisor giusto può essere per certi versi più facile e per altri più complesso. Chi scegliere tra un franchising affermato o uno emergente? Tra uno più “caro” e un altro più “abbordabile”?
I PRO: LA FORZA DEL MARCHIO
I grandi marchi del franchising offrono indiscutibili vantaggi, su tutti la notorietà di marca presso i consumatori. Va detto, tuttavia, che un marchio di successo, da solo, non garantisce sull’opportunità di fare un buon affare. Contano almeno altrettanto gli altri aspetti che di solito contraddistinguono un franchisor vincente: la credibilità dell’azienda, la sicurezza di un format sperimentato, risultati economici documentabili, un know-how solido perché sedimentato nel tempo grazie alle numerose aperture, una rete diffusa a presidio del mercato, una organizzazione in grado di supportare il franchisee sia nella fase pre-apertura che nella continuità del contratto di affiliazione.
Inoltre nel caso di marchi noti è più facile ottenere riscontri sulla serietà dell’affiliante e sulla sua solidità grazie a documenti ufficiali come i bilanci o le informazioni rese pubbliche da fonti terze o osservatori esterni, come ad esempio analisti e giornalisti specializzati. Ci sono anche più possibilità di confronto con gli affiliati esistenti, di riscontro sul campo della validità dell’offerta e di rilevazione sul territorio dei risultati ottenuti sia dall’affiliante che dalle unità operative. Insomma, ci sono molti più elementi per “andare sul sicuro”. nella scelta.
I CONTRO: AFFILIAZIONE MENO ACCESSIBILE
I franchisor più affermati sono talvolta meno “accessibili” sia dal punto di vista della selezione, più rigorosa, dei candidati e delle location da loro proposte, che da quello della disponibilità di aree per l’apertura e che, infine, delle condizioni economiche e contrattuali.
Un marchio affermato può permettersi di richiedere posizioni commerciali primarie, di selezionare con più severità i candidati sia dal punto di vista dei requisiti economici che di quelli attitudinali, può proporre condizioni contrattuali che remunerano meglio il marchio, il know-how, i servizi forniti all’affiliato. In sintesi: spesso l’investimento risulta più impegnativo rispetto a quello proposto da franchisor dello stesso settore meno conosciuti. In termini di redditività dell’operazione, si potrebbe paragonare la scelta di un franchisor di successo a quella di un investimento in obbligazioni o titoli di Stato: rendimento non sempre elevato, ma più certezze e meno rischi.
I MARCHI STRANIERI IN ITALIA
Un discorso a parte meritano i progetti di franchising internazionale ai primi passi in Italia: se il franchisor ha ottenuto eccellenti risultati all’estero è un buon segno, che però non garantisce sulla efficacia di quel modello di business nel nostro Paese. Ci sono casi di catene internazionali di enorme diffusione che hanno fallito nel loro ingresso da noi. Per questo motivo non bisogna lasciarsi affascinare più di tanto dai grandi numeri (migliaia di affiliati, presenza in molti Paesi del mondo, fatturati incredibili) e da marchi globalmente riconosciuti, ma è fondamentale entrare nel merito delle loro possibilità di successo nel nostro Paese e delle loro capacità di adattamento al mercato di riferimento, ovvero ai gusti, alle abitudini, allo stile di vita degli italiani. Dall’altra parte va considerato tutto il buono che i grandi franchisor internazionali portano quasi sempre con sé: know-how nello specifico business, organizzazione, conoscenza profonda della formula franchising, capacità di supportare adeguatamente l’affiliato, economie di scala, forza di gruppo ecc. ecc.
I NUOVI PROGETTI
“Scommettere” su un progetto appena nato, con una o poche unità dirette o affiliate, non è una scelta facile. Sono tante le “belle idee” che restano tali. Sono migliaia gli aspiranti e i neo-franchisor che si fermano già nella fase di pilotage, o che arrancano faticosamente sul mercato, con piccoli numeri e orizzonti limitati. Per questo investire sui “piccoli”, quelli con marchi sconosciuti e con poca esperienza, non è roba da tutti. Di certo il ragionamento non può e non deve essere: “È vero, non ha notorietà di marca e ha poco know-how, ma costa meno di quello famoso…”. Il concetto di “convenienza” infatti è il peggior nemico del franchising. È come dal medico: chi sceglierebbe un dottore solo per il fatto che costa meno di un altro, ma senza la convinzione che possa davvero curare la malattia?
I nuovi progetti sono invece il terreno ideale per investitori con un approccio “da pioniere”: “Sono consapevole del rischio che corro puntando su un franchisor alle prime armi, ma credo nel potenziale dell’azienda, spero di contribuire al suo successo e di avere un ritorno dell’investimento che mi remuneri adeguatamente”. Con questa attitudine, un buon fiuto imprenditoriale, il supporto di esperti e capacità economiche sufficienti per non rischiare il tracollo finanziario, i piccoli franchisor possono essere un ottimo territorio di conquista. La storia del franchising è piena di imprenditori che hanno creduto in un progetto agli esordi e si sono ritrovati nel piacevole turbine di un clamoroso successo.
LA REGOLA È: SCEGLI QUELLO PIÙ ADATTO A TE
Noi, in Affilya, prima di consigliare un progetto noto o una novità, un franchisor internazionale o una piccola realtà locale, analizziamo a fondo ogni elemento del singolo sistema di franchising attraverso un processo di certificazione che ci garantisce sulla serietà degli intenti e sulla credibilità dell’azienda affiliante da proporre nella nostra Franchising Community.
Fatto questo, valutiamo le caratteristiche del candidato affiliato: le risorse economiche da dedicare al progetto, la minore o maggiore esperienza imprenditoriale, la propensione al rischio, le attese di remunerazione dell’investimento, sono tra gli elementi che ci portano a proporre iniziative di franchising differenti da caso a caso. La regola è quella di aiutare i candidati all’affiliazione a trovare il partner giusto, ovvero il franchising più adatto a loro.
