Di Luca Fumagalli, Senior Franchise Consultant di Affilya
È una delle domande più frequenti che i potenziali franchisee pongono ai consulenti di franchising, ma non è forse tra le più appropriate ai fini della scelta del business giusto. Capiamo perché
C’è chi si approccia al mondo del franchising avendo fin da subito bene in mente il tipo di attività che desidera intraprendere e chi invece non ha ancora le idee chiare. In questo secondo caso il candidato affiliato si muove sull’intero mercato trasversale del franchising, cercando tra i vari settori e tra i numerosi franchisor (oltre 1.000 in Italia) l’opportunità più valida e più remunerativa rispetto alle proprie capacità di investimento.
UNA VALUTAZIONE COMPLESSIVA
Sembra facile: “cerco il settore o l’attività dove ho i margini più alti e mi ci butto a capofitto”
In realtà le cose non sono affatto semplici. Prima di tutto perché avere ampi margini non significa necessariamente poter ottenere guadagni o redditività elevate.
Ci sono comparti, come ad esempio quelli dell’abbigliamento o del commercio di altri beni di lusso, dove i margini sul prezzo di cessione del singolo prodotto al consumatore finale possono essere anche molto elevati (40/50/60%), e altri, come quello dell’immobiliare o del turismo, dove le provvigioni sono particolarmente basse (1/3/5/10%).
Tuttavia in un negozio di abbigliamento il rischio di invenduto, la svalorizzazione della merce, gli oneri di ammortamento degli investimenti e i costi di gestione possono avere una incidenza notevole sui ricavi, influendo drasticamente sulla profittabilità dell’impresa.
In una agenzia immobiliare viceversa le provvigioni sono di pochi punti percentuali per singola trattativa, ma i valori in gioco sono molto più alti, gli investimenti iniziali particolarmente modesti, come pure i costi di gestione. È dunque indispensabile valutare nel suo complesso la gestione prospettata da una certa attività in un determinato settore, considerando attentamente tutti gli elementi (gli investimenti iniziali, i costi continuativi, il volume d’affari potenziale…) prima di trarre qualsiasi considerazione sulla maggiore redditività di un tipo di business rispetto ad un altro
NON SOLO PERCENTUALI
Non è un problema di percentuali, dunque, ma di valutazione della economicità complessiva della gestione, che a sua volta dipende da numerose componenti.
L’ammontare degli investimenti iniziali, l’incidenza dei costi del personale, la necessità di location strategiche (inevitabilmente più costose) per il buon funzionamento dell’attività, i rischi connessi allo specifico settore (per esempio quello di insoluti o quello della stagionalità del business o, ancora, quello legato alle mode, …), sono solo alcune delle variabili da tenere sotto controllo quando si fanno paragoni tra un settore e l’altro. L’andamento delle vendite e degli incassi è, ad esempio, un aspetto estremamente variabile. Un conto è aprire una gelateria, nella quale gli incassi devono essere necessariamente quotidiani e quasi esclusivamente in contanti, un altro è avviare uno show room di mobili di alta gamma, i cui tempi di avviamento posso essere anche molto lunghi e nel quale le vendite possono seguire andamenti molto difficili da programmare. Da una parte si hanno tante transazioni di piccolo importo, dall’altra minori vendite ma di alto valore. Quale attività preferire, allora?
SCELGO IL SETTORE CHE VA DI PIÙ?
Può accadere che la comparazione metta in luce maggiori opportunità di business in specifici settori e in determinate situazioni di mercato.
Succede per esempio in ambiti innovativi, dove il franchisor sfrutta una posizione di predominio dovuta alla propria abilità strategica, all’originalità o unicità del proprio know-how, alla temporanea carenza di competitors adeguati, oppure nel caso di settori soggetti a mode, che intercettano una domanda particolarmente sostenuta di determinati beni o servizi. Chi opera in quel campo nella congiuntura favorevole può sviluppare volumi d’affari talmente elevati da rendere eccezionalmente vantaggiosa la relazione tra costi e ricavi.
Si tratta a questo punto di capire per quanto tempo quel determinato settore usufruirà delle condizioni eccezionali e se la durata di quella “moda” permetterà il rientro dell’investimento e guadagni interessanti e continuativi, almeno per un certo periodo.
Nel panorama del franchising italiano è accaduto spesso di assistere a fenomeni di repentino sviluppo di settori considerati, in un certo momento, particolarmente remunerativi e vincenti. Pochi di questi business, tuttavia, hanno resistito alla prova del tempo. Più frequentemente l’assalto dei “cercatori d’oro” ha determinato una acerrima competizione, la polverizzazione della domanda, la rapida erosione dei margini e una feroce selezione, con gravi perdite per la maggior parte degli speranzosi franchisee.
IL NOSTRO APPROCCIO
In Affilya non rincorriamo necessariamente i margini più alti o le mode del momento. Riteniamo che ogni valutazione di investimento debba essere calata in un orizzonte temporale adeguato alle esigenze e alle aspettative di ciascun aspirante franchisee. Per questo motivo effettuiamo una analisi approfondita del candidato, che comprende una intervista tramite un questionario conoscitivo e diversi incontri di valutazione e di informazione. Dal lato dell’offerta, invece, ci preoccupiamo di selezionare i franchisor sulla base di un processo di certificazione frutto della nostra trentennale esperienza. L’analisi di ognuno dei marchi che presentiamo alla nostra Franchising Community parte dalla verifica della presenza di alcuni requisiti fondamentali per fare bene franchising. Per prima cosa, ci accertiamo che il materiale di presentazione del format sia in linea con gli standard internazionali. La documentazione pre-contrattuale deve fornire informazioni corrette ed esaustive sul progetto, sulla rete e sull’azienda affiliante. La contrattualistica deve essere conforme alle disposizioni della Legge 129/2004. Vogliamo inoltre essere certi che il franchisor metta a disposizione dei franchisee un interlocutore qualificato di riferimento nel ruolo di Responsabile Franchising. Selezioniamo franchisor che abbiano una significativa rete di unità dirette e di affiliati operativi, con risultati economici stabili e comprovati. Infine, il track record di aperture e chiusure deve essere in linea con i benchmark di settore La nostra check-list ci consente di valutare e validare ben 150 elementi nelle 16 aree-chiave di ciascun progetto. Il risultato di questo tipo di analisi ci permette di stabilire che, a prescindere dal settore, dalle marginalità più o meno alte o da situazioni contingenti, siamo in presenza di opportunità di investimento serie, solide e redditizie. La scelta del partner giusto per ciascun candidato franchisee nella nostra Franchising Community non è dunque frutto di decisioni avventate e “di pancia”, ma di una strutturata attività di matching tra il profilo del potenziale affiliato e le caratteristiche dell’azienda affiliante.
