Noi del team di Affilya proponiamo alla nostra Franchising Community opportunità di affiliazione attentamente selezionate. Abbiamo infatti deciso di verificare tutti i franchisor con un processo di certificazione interna particolarmente rigoroso, prima di decidere di presentarli ad investitori e a potenziali affiliati.
Il Team di Affilya
LA METODOLOGIA DI CERTIFICAZIONE DI AFFILYA
Il check-up di certificazione Affilya parte dalla verifica della presenza di alcuni requisiti fondamentali per fare bene franchising. Per prima cosa, ci accertiamo che il materiale di presentazione del format sia in linea con gli standard internazionali. La documentazione pre-contrattuale deve fornire informazioni corrette ed esaustive sul progetto, sulla rete e sull’azienda affiliante. La contrattualistica deve essere conforme alle disposizioni della Legge 129/2004. Vogliamo inoltre essere certi che il franchisor metta a disposizione dei franchisee un interlocutore qualificato di riferimento nel ruolo di Responsabile Franchising.
Selezioniamo franchisor che abbiano una significativa rete di unità dirette e di affiliati operativi, con risultati economici stabili e comprovati. Infine, il track record di aperture e chiusure deve essere in linea con i benchmark di settore. La nostra check-list ci consente di valutare e validare ben 150 elementi nelle 16 aree-chiave di ciascun progetto. Desideriamo conoscere a fondo ciò che proponiamo e vogliamo essere certi di mettere a disposizione dei nostri interlocutori, siano essi investitori, imprenditori, potenziali master, single unit o multi unit franchisee, eccellenti opportunità di affiliazione
I 5 SEMAFORI ROSSI
Naturalmente occorre un esperto di franchising per andare così a fondo nell’analisi delle aziende, dei loro format, dei business plan, delle loro offerte, della documentazione pre-contrattuale e contrattuale che viene presentata. In generale, però, ci alcuni sono segnali che ci dicono, e dicono a tutti, quando un progetto di franchising è proprio da evitare.
1) ASSENZA DI UN PUNTO PILOTA, DIRETTO O IN FRANCHISING
Una delle prime domande da fare ad un franchisor è: “avete sperimentato il vostro concept?” Se l’azienda è partita con il franchising senza prima avere testato l’attività che ti vuole proporre per un tempo sufficientemente lungo, con una unità diretta o in franchising di pilotage, siamo in presenza di una idea di business, magari bella e interessante fin che si vuole, ma non di un format pronto per essere replicato in franchising. La mancanza di sperimentazione fa venire meno il concetto di know-how –sapere come fare le cose – che è alla base del franchising. Se il franchisor non ha provato nella pratica che la sua idea di business funziona come può concedere un know-how, ovvero una esperienza di successo, che non ha ancora dimostrato di possedere?
2) MODELLO ECONOMICO NON SPERIMENTATO
Una azienda che non ha raggiunto risultati economici soddisfacenti con il o i suo/i punto/i pilota non può venderti un franchising. Occorre che l’affiliante ti mostri dei bilanci o dei consuntivi anche parziali, ma certificati e ufficiali, che dimostrino che l’attività pilota ha raggiunto risultati economici tali da giustificare l’investimento che vorrebbero farti fare. In pratica questo significa che i ricavi ottenuti dall’attività pilota devono dimostrare di: poter remunerare il tempo impiegato da te e dai tuoi collaboratori e dipendenti in modo equo rispetto a quanto previsto dal ruolo ricoperto; poter remunerare il capitale impiegato con utili netti dopo le tasse almeno pari a quanto ottenuto da investimenti alternativi paragonabili per livello di rischio; poter garantire un recupero dell’intero investimento in tempi ragionevolmente brevi, e comunque ben prima della scadenza della durata del contratto di affiliazione.
3) SCARSA CRESCITA DELLA RETE E ALTO TURNOVER DI AFFILIATI
Nella documentazione pre-contrattuale che ogni franchisor è obbligato a presentare c’è la lista delle variazioni anno per anno del numero degli affiliati e comunque, in ogni caso, non è impossibile risalire alla dinamica di aperture e chiusure degli affiliati ad un certo marchio. I sistemi di franchising di successo solitamente mostrano una decisa progressione delle aperture di nuove unità affiliate nel medio/lungo periodo. La partenza può essere più o meno veloce, a seconda dell’attrattività del settore e del progetto, ma in generale un franchisor vincente ad un certo punto accelera esponenzialmente la sua crescita. A meno che non si tratti di una start-up, se ti imbatti in una rete che fatica a crescere dovresti cercare di capire quali sono le criticità del progetto. Ma il vero semaforo rosso è costituito da un eccessivo turnover degli affiliati. Intendiamoci, è rarissimo imbattersi in reti che non abbiano subito chiusure. Errori ne fanno anche i franchisor più bravi: scelte sbagliate di location o di affiliati, avverse condizioni di mercato o concorrenza particolarmente agguerrita in certi contesti…ci può stare. Quello che ti deve mettere in allarme è un numero elevato di chiusure, soprattutto quando le attività degli affiliati dimostrano di avere una vita particolarmente breve. In questi casi è meglio accantonare decisamente l’ipotesi di affiliarsi, fatto salvo che l’azienda non sia in grado di giustificare l’accaduto in modo evidente e inequivocabile.
4) ORGANIZZAZIONE POCO STRUTTURATA
Tra i servizi proposti con maggiore enfasi dai franchisor spiccano di solito la formazione iniziale e l’assistenza continuativa. Molti promettono -quantità e qualità del training e del successivo supporto – pochi mantengono. Come fare a scoprire prima se l’azienda franchisor che stai valutando sarà in grado di erogare le prestazioni che ti ha offerto? Due modi: le interviste agli affiliati già operativi e la lettura dei bilanci dell’azienda affiliante. Se più di un franchisee della rete ti manifesterà la sua insoddisfazione sulla quantità o qualità della formazione ricevuta inizialmente o successivamente, semaforo rosso. Se sentirai molte lamentele sulla mancanza o sulla scarsa incisività delle risposte dell’azienda al manifestarsi di qualsiasi problema nell’attività affiliata, semaforo rosso. Ma il semaforo rosso dovrà scattare anche se, guardando i bilanci dell’azienda affiliante, alle voci dipendenti o collaboratori non figureranno compensi adeguati per la quantità e la qualità del personale –responsabili franchising, responsabili area, training manager -vantato dall’azienda.
5) DOCUMENTAZIONE PRELIMINARE E CONTRATTO NON IN LINEA CON LA LEGGE
Se chi propone il franchising chiacchiera molto ma non mette nero su bianco le sue offerte, semaforo rosso. La Legge 129/2004, legge sull’affiliazione commerciale, parla chiaro. Leggila con attenzione e chiedi al franchisor di darti tutte le informazioni e tutta la documentazione pre-contrattuale e contrattuale lì descritta dettagliatamente, lasciandoti almeno 30 giorni per valutarla prima di firmare qualunque impegno o accordo. Se capisci che l’azienda accampa scuse per non darti tutta la documentazione di legge, semaforo rosso. Se pensi che la documentazione preliminare o la contrattualistica siano difficili da interpretare o poco chiare, chiedi la consulenza di un esperto di franchising. Se lui ti dirà che la documentazione o il contratto non rispettano gli standard di legge, semaforo rosso.
IN CONCLUSIONE
Il franchising si può fare bene. Il franchising fatto bene fa bene a tutti: clienti finali, franchisee, franchisor. In Italia ci sono franchisor qualificati che propongono vere opportunità per investitori e imprenditori affiliati. Con loro lavorare è bello, conveniente e vantaggioso perché si diminuiscono i rischi di impresa e si aumenta esponenzialmente la capacità competitiva. Il resto è fuffa da semaforo rosso.
